หนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่ผมซื้อในสัปดาห์หนังสือและคิดว่าเป็นหนังสือเกี่ยวกับการพัฒนาศักยภาพส่วนบุคคลแต่จริงๆ แล้วไม่ใช่ครับเพราะเป็นหนังสือที่เขียนจากงานวิจัยที่หลายคนอาจจะบอกว่ามันจะได้ผลงานวิจัยมาได้ไง เพราะคนส่วนใหญ่คิดว่างานวิจัยต้องเป็นแนววิทยาศาสตร์ทดลองออกมาแล้วเกิดนวัตกรรม แต่หนังสือเล่มนี้ไม่ใช่อย่างนั้นครับ คนเขียนชื่อ Dan Ariely เขียนหนังสือพฤติกรรมพยากรณ์ เขาเขียนในแนวที่ว่าพฤติกรรมคนมีผลอย่างไรในการทำงาน ซึ่งคนทั่วไปสามารถนำไปใช้เพื่อสร้างแรงจูงใจในการทำงานและเพิ่ม productivity ได้ ผู้เขียนเป็นคนอิสราเอลที่เกิดในสหรัฐและจบการศึกษาปริญญาเอกด้าน Cognitive Psychology และ Business Administration ปัจจุบันทำงานอยู่ที่ Duke University เคยมีประวัติสอนที่ MIT Sloan School of Mangement and the Meida Lab มาก่อน

เรามาเริ่มกันเลยดีกว่านะครับ การทดลองแรกเขาพูดถึงข้อสมมุติฐานที่ว่า ทำไมการจ่ายเงินโบนัสก้อนโตถึงใช้ไม่ได้ผลเสมอไป หรือจ่ายมากขึ้นแต่ได้น้อยลง เคยสังเกตไหมครับว่าเวลาคนเล่นเกมส์โชว์เมื่อมีเงินรางวัลสูงขึ้นเรื่อยๆ คนเล่นไม่เคยทำแจ๊ตพ๊อตแตกสักที คนเขียนได้ทดลองโดยเขาอยากรู้ว่า เขาได้ให้งานทั้งหมด 6 งานที่เป็นเกมส์ เช่น เกมส์บรรจุเสี้ยววงกลม เกมส์ความจำไซมอน เกมส์เลขท้ายสามตัว เกมส์ฝ่าเขาวงกต เกมบอลปาเป้า และเกมส์เข็นบอลขึ้นภูเขา และทดสอบคนอินเดียในประเทศอินเดีย สาเหตุที่เป็นประเทศอินเดียเพราะค่าครองชีพต่ำทำให้ผู้เขียนสามารถใช้ค่าเงินที่ไม่ต้องลงทุนสูงมากสำหรับการทดลอง โดยจะมีการสุ่มด้วยการทอดลูกเต๋าว่าคนเข้ามาเล่นจะได้เงินเท่าไหร่ถ้าเล่นสำเร็จ คนแรกทอยลูกเต๋าว่าถ้าเขาเล่มสำเร็จจะได้เงิน 120 รูปีสำหรับเงินหนึ่งสัปดาห์เลย คนแรกเล่น 2 เกมแรกระดับดี อีก 2 เกมไม่ถึงระดับดี คนที่ 2 ทอดลูกเต๋าได้ 24 รูปีถ้าเขาเล่นเกมได้หมดซึ่งก็ถือว่าเป็นเงินสำหรับ 1 วันเท่านั้น คนนี้เขาเล่นเกมระดับดีมาก 3 เกมและระดับดี 1 เกม คนเล่นเขาก็พอใจถึงแม้ว่าเงินจะไม่มากแต่เขาดีใจที่ใช้เวลาเล่นแค่ 1 ชม. คนที่สามทอดลูกเต๋าได้ 400 รูปี ซึ่งเท่ากับ 2,400 รูปีสำหรับหกเกม เท่ากับค่าแรง 5 เดือน ปรากฎว่าคนเล่นรู้สึกเครียด และใช้สมาธิอย่างมากในการเล่นเกมทั้งหมด ปรากฎว่าเขาได้แค่ 200 รูปี คนเล่นรู้สึกผิดหวังที่ไม่ได้เงินก้อนใหญ่ ตรงนี้สรุปได้ว่า ผลงานจะต่ำเมื่อได้เงินรางวัลที่สูง ในขณะที่ผลงานไม่แตกต่างกันมากซึ่งจะดีมากในช่วงแรกของการทำงานถึงแม้ว่าจะให้เงินโบนัสที่ต่ำ เพราะเมื่อคนถูก offer เงินรางวัลที่สูงแต่เขาทำไม่ได้จะตกอยู่ในสถานการณ์เครียด ดูไม่มีเหตุผลเลยนะครับ

ความหมายของการทำงาน ผู้เขียนอธิบายว่าคนเรามักจะทำงานที่มีความหมายและเกิดประโยชน์กับผู้คนจำนวนมากมากกว่าทำงานแล้วไม่เกิดประโยชน์อะไร ผู้เขียนได้ทดลองให้นักศึกษาปริญญาโทเขาทดลองกับนักศึกษาอื่นโดยการต่อหุ่นยนต์ด้วยเลโก้ การต่อหุ่นแต่ละครั้งจะลดเงินจำนวน 10 เซนต์ ซึ่งตอนแรกตั้งไว้หุ่นแต่ละตัวต่อได้ 1 ดอลลาร์ คนต่อจะหยุดต่อเมื่อไหร่ก็ได้ เมื่อคนต่อเริ่มทำหุ่นยนต์เขาก็ประกอบตัวถัดไปจนถึง 10 ตัว เขาได้เงินไป 15 ดอลลาร์ ซึ่งคนต่อภูมิใจมากที่เห็นหุ่น 10 ตัวโชว์ตะหง่าน ในขณะที่อีกการทดลองก็แบบเดียวกันแต่พอต่อเสร็จคนควบคุมการทดลองก็จะเก็บหุ่นเข้ากล่อง ปรากฎว่าคนทดลองไม่พอใจเพราะเห็นผลงานตัวเองถูกรื้อทีละอันหลังต่อเสร็จ ผู้ทดลองต่อได้ 4 ตัวและได้ค่าตอบแทน $7.34 ซึ่งน้อยกว่าคนแรก อันนี้แสดงถึงเรื่องของการทำงานที่มีความหมาย ดังนั้นการทำงานในระบบสายพานโดยการแยกส่วนกันทำงานขององค์กรทำให้พนักงานไม่เห็นจุดหมายปลายทางของงานที่เสร็จสมบูรณ์ ผู้บริหารควรที่จะสื่อสารให้พนักงานรู้สึกถึงความหมายในงานที่ตัวเองทำอยู่ 

ปรากฎการณ์อิเกีย ผู้เขียนพูดถึงว่าทำไมเราตีค่าสิ่งที่ตัวเองทำสูงลิ่ว ผู้เขียนได้ไปซื้อหีบใส่ของเล่นอิเกียมาแล้วใช้เวลาตั้งนานในการประกอบหีบ ทำให้เจ้าของรู้สึกปลื้มกับหีบใบนี้  ผู้เขียนได้ตั้งสมมติฐานว่าความเพียรพยายามมากทำให้คนรักผลงานมากหรือไม่ เขาทดลองโดยให้คนพับนกกระดาษ เขาแบ่งการทดลองเป็นสองกลุ่ม โดยให้พับนกกระดาษแบบง่ายๆ และแบบซับซ้อน ปรากฎว่ากลุ่มซับซ้อนที่พับสำเร็จจะตีราคานกกระดาษสูงที่สุด โดยในกลุ่มที่พับซับซ้อนแล้วไม่สำเร็จจะตีราตัวเองต่ำที่สุดและน้อยกว่ากลุ่มที่ใช้วิธีพับกระดาษง่ายๆ อันนี้ก็คล้ายกับการที่เราเป็นผู้ปกครองอาจจะยกยอลูกตัวเองมากเพราะพ่อแม่ทุ่มเทเลี้ยงลูกมาด้วยความยากลำบาก การเข้าข้างความคิดของตนเองจึงต้องระวัง เรื่องนี้คล้ายกับอีกเรื่องที่โทมัส เอวา เอดิสันผู้ที่คิดสร้างไฟฟ้ากระแสตรง เขายึดติดกับไฟฟ้ากระแสตรงมากจนปฏิเสธไฟฟ้ากระแสสลับของลูกน้องที่นิโคลา เทสลา ดังนั้นเอดิสันพยายามชี้ให้เห็นปัญหาของไฟฟ้ากระแสสลับว่าเป็นอันตรายเมื่อคนถูกช๊อต แต่ท้ายสุดท้ายแล้วก็ไม่สามารถหยุดยั้งไฟฟ้ากระแสสลับที่มีพลังงานมากกว่าได้ ดังนั้นการยึดมั่นในสิ่งที่ตัวเองสร้างหรือ ทฤษฎีแปรงสีฟัน เพราะทุกคนต้องการแปรงสีฟัน ทุกคนจำเป็นต้องใช้ ทุกคนล้วนมีแปรง แต่ไม่มีใครอยากใช้แปรงสีฟันของคนอื่นหรอก เหตุการณ์นี้ผมจะเจอบ่อยตอนที่แนะนำนักศึกษาที่เป็นนักออกแบบเพราะนักออกแบบส่วนใหญ่อยากที่จะออกแบบของด้วยมือเขาเองโดยไม่มีใครช่วยเหลือเพราะมันเหมือนไอเดียเรื่องไอเดียที่เขาสร้างขึ้นมาเอง เวลาเราให้คำปรึกษาท้ายสุดนักศึกษาก็จะมักจะยึดไอเดียของตนเอง ถ้าเราอยากให้เขาปฏิบัติตามก็อาจจะหยอดไอเดียโดยไม่รู้ตัวแล้วทำให้นักศึกษารู้สึกว่าเป็นไอเดียของเขา

การปรับตัว เคยได้ยินเรื่องเกี่ยวกับกบในหม้อที่อุ่นบนเตาไหมครับ ตัวกบที่ตอนแรกไม่รู้สึกยินดียินร้ายอะไรเมื่อน้ำเริ่มร้อนขึ้น ท้ายสุดก็กบก็ตายในหม้อ ลักษณะเดียวกัน ผู้เขียนได้ทดลองให้อาสาสมัครที่ผ่านสงครามหรือได้เคยผ่าตัดให้ทดลองเอามือจุ่มลงน้ำร้อน ปรากฎว่า กลุ่มทดลองที่บาดเจ็บไม่รุนแรงรู้สึกเจ็บปวดเมือจุ่มมือลงได้นานถึง 58 วินาที ส่วนคนที่เคยบาดเจ็บสาหัสรู้สึกร้อนเจ็บปวดเมื่อผ่านไป 27 วินาที ซึ่งสรุปได้ว่าเรารู้สึกเจ็บปวดมากน้อยแค่ไหนนั้นไม่ได้เป็นผลมาจากความร้ายแรงของบาดแผลเพียงอย่างเดียว แต่ยังขึ้นกับบริบทของประสบการณ์ความเจ็บปวดที่เคยเผชิญ แล้วเราจะทำอย่างไรครับเมื่อเจอประสบการณ์ที่น่ารำคาญ ผู้เขียนทดลองกับเสียงเครื่องดูดฝุ่น ปรากฎว่าคนจะรำคาญมากเมื่อมีการหยุดเสียงเครื่องดูดฝุ่นแล้วกลับมาใหม่ เพราะคนต้องปรับตัว ดังนั้นถ้ามีงานที่น่ารำคาญ เช่น ทำความสะอาด หรือยื่นภาษี ก็ให้อดทนทำไปรวดเดียว ตรงกันข้ามถ้าเราอยากมีความสุขมากจากการช๊อปปิ้งก็อย่าช๊อปแบบรวดเดียวเพราะความสุขจะหมดไปเร็ว แต่ให้เราใช้กลยุทธ์แบบเว้นช่วง คือเว้นระยะห่างของการช๊อปก็จะทำให้เกิดความสุขในภาพรวมมากมาก ว่า

อีกงานวิจัยที่ผู้เขียนพูดก็คือเรื่องการออกเดท ซึ่ง Dan เชื่อว่าการหาคู่ทางอินเตอร์เน็ตมักจะไม่ได้ผลเพราะเว๊ปไซด์นั้นเก็บคุณสมบัติของคนไม่ได้มากพอ สวนใหญ่จะเก็บได้เฉพาะรูปลักษณ์ภายนอก ส่วนสูง น้ำหนัก ระดับการศึกษา ข้อมูลเชิงประสบการณ์ เช่น คลั่งไคล้สุนัขพันธ์โกเดนรีทรีฟเวอร์ แล้วเขาก็ลองทำทดลองเปรียบเทียบการออกเดทเสมือนจริง เช่น การออกเดทพูดคุยกันเมื่อไปดูภาพศิลปะด้วยกันในเว๊ป

ว่าด้วยการเห็นอกเห็นใจและอารมณ์ความรู้สึก ผู้เขียนเล่าถึงปัญหาที่ว่าทำไมคนถึงไม่บริจาคเงินให้กับผู้ตกทุกข์ลำบากจำนวนมาก เช่น ได้รับสงคราม แต่บริจาคเห็นอกเห็นใจกับสิ่งใกล้ตัวมากกว่า เขาเล่าว่ามีข่าวเรื่องหนูน้อยเจสสิก้าตกลงไปในบ่อน้ำล้างเกือบเจ็ดเมตร แล้วปรากฎว่าออกเป็นข่าวใหญ่ อันนี้คล้ายกับถ้ำขุนน้ำนางนอนของไทยเลย ก็มีคนมาทำข่าวมากมาย ท้ายสุดก็ทำเป็นภาพยนต์ มีคนบริจาคเงินเพื่อช่วยเหลือมากมาย ผู้เขียนเลยมีคำถามว่าทีบางประเทศคนหรือทารกตายเป็นเบือในสงครามแต่ไม่มีใครช่วย ความตายของมนุษย์คนหนึ่งถือเป็นโศกนาฏกรรม แต่ความตายของคนนับล้านเป็นเพียงตัวเลขสถิติ 

นักวิชาการอธิบายปรากฎการณ์นี้คือ 

  1. ความใกล้ชิด ซึ่งรวมถึงกายภาพและความรู้สึก เช่น คุณอยู่ใกล้ชิดกับญาติ เพื่อนฝูงมากกว่าคนที่อยู่ไกล  
  2. ความชัดเจน เช่น ถ้าเราไม่เห็นผู้ประสบภัยเจ็บขนาดไหน
  3. ปรากฎการณ์น้ำหยดเดียว เช่น เราอาจจะช่วยเหลือคนที่ตกงานจากโควิดไม่ได้ เพราะมีคนตกงานจำนวนมาก เราก็เลยคิดว่าเราเป็นน้ำหยดเดียวจะไปช่วยอะไรเขาได้

เขาได้ทดลองกับคนสองกลุ่มที่ปูพื้นฐานข้อมูลต่างกัน อันหนึ่งเน้นเหตุผลเลยให้โจทย์เลขคำนวนการซื้อคอมพิวเตอร์แบบง่าย อีกกลุ่มปูพื้นด้านความรู้สึกอารมณ์เช่น รู้สึกอย่างไรเมื่อได้ยินชื่อ จอร์จ ดับเบิลยู บูช หลังจากนั้นก็รับข้อมูลเนื้อหาสองอย่าง อย่างแรกเป็นชาวโรเกีย ที่ได้เห็นเหยื่อเป็นตัวเป็นตน อีกกลุ่มดูเฉพาะตัวเลขสถิติของการขาดแคลนอาหารในแอฟริกา ปรากฎว่า คนที่ปูพื้นด้านอารมณ์บริจาคเงินมากกว่าคนที่คิดเชิงคำนวณ อันนี้อาจจะเป็นที่ว่าคนที่มีเหตุผลจริงๆ ย่อมไม่ใช้เงินไปกับสิ่งของหรือผู้คนที่ไม่ให้ผลตอบแทนเป็นชิ้นเป็นอันจากการลงทุน

ทั้งหมดที่กล่าวมาพอสรุปจากเรื่องความไม่มีเหตุผลในความหมายของ Dan คือ เรามักจะไม่รู้หรอกว่าสิ่งใดที่เราตัดสินใจแล้วใช้ได้ผลและไม่ได้ผล บางครั้งเรามักจะตัดสินใจตามที่เราได้เคยทำกันมาหรือปฏิบัติตามประเพณี แต่ถ้าเราได้มีการทดลองเล็กๆ เราก็จะสามารถหาเหตุผลว่าทำไมเราถึงเลือกสิ่งนั้น หนังสือเล่มนี้บอกที่มาที่ไปด้านพฤติกรรม อารมณ์ จิตวิทยาที่เราสามารถปรับเข้าใช้กับอาชีพต่างๆ ได้ อย่าลืมนะครับถ้าไม่รู้จะตัดสินใจอะไรให้เริ่มทดลองก่อน